Fondatorul
Bogdan Ghica
Fondator, BG Performance Consulting
Despre fondator
Bogdan Ghica
Am petrecut ultimii 12 ani în vânzări — mai întâi în fața clientului, apoi dezvoltând oameni și, mai târziu, conducând echipe și operațiuni de vânzări.
BG Performance Consulting este rezultatul acestei experiențe și al unei convingeri construite în timp:
Performanța se schimbă atunci când se schimbă oamenii și ceea ce sunt capabili să facă în mod constant.
Am Învățat Vânzările Vânzând.
Primul meu training de vânzări a durat câteva minute.
Mi s-a arătat ce trebuie să fac, am urmărit pentru scurt timp cum lucrau ceilalți și apoi a venit momentul să merg în fața clientului.
Nu exista un program complex de onboarding. Nu exista un manual care să îmi spună ce să fac în fiecare situație.
Trebuia să învăț.
Și, mai ales, trebuia să produc rezultate.
Am început să observ oamenii din jurul meu, să testez abordări, să înțeleg ce funcționează și ce nu și să mă întreb constant ce pot face mai bine.
În timp, rezultatele au început să crească.
Au urmat aproximativ șapte ani în care am lucrat în vânzări exclusiv pe comision, în medii internaționale și în locații precum Viena, Milano, Olbia, Bergamo, Riga, Luzern și Frankfurt.
Când venitul tău depinde direct de ceea ce produci, feedbackul este foarte clar.
Nu este suficient să știi.
Nu este suficient să ai intenții bune.
Trebuie să găsești o modalitate de a transforma ceea ce știi în rezultat.
Perioada aceea m-a învățat unul dintre principiile după care am continuat să lucrez:
Aceleași acțiuni produc aceleași rezultate.
Dacă voiam un rezultat diferit, trebuia să fiu dispus să schimb ceva.
Uneori tehnica.
Uneori disciplina.
Uneori modul în care abordam clientul.
Și, de foarte multe ori, modul în care eu însumi priveam situația în care mă aflam.
Anii petrecuți în vânzare m-au învățat cum să îmi dezvolt propria performanță. Următoarea etapă avea să mă învețe cum să o dezvolt în alți oameni.
De la Propria Performanță la Dezvoltarea Altora.
La un moment dat, succesul meu în vânzări a încetat să mai fie suficient.
Începuse să mă intereseze o altă întrebare:
Pot să ajut și un alt om să obțină rezultate mai bune?
Prima persoană cu care am avut ocazia să testez cu adevărat acest lucru a fost chiar soția mea.
Am lucrat împreună timp de aproximativ două săptămâni înainte ca ea să înceapă să vândă.
Nu am vrut doar să îi explic ce să spună.
Am lucrat la modul în care gândește vânzarea, la încrederea cu care intră în conversație, la tehnici, la situații reale și la felul în care reacționează atunci când lucrurile nu merg conform planului.
După aproximativ două luni în vânzări, ajunsese printre cei mai performanți vânzători ai companiei.
Apoi am avut oportunitatea să formez de la zero un alt om.
Rezultatul s-a repetat.
După perioada de training și aproximativ două luni de activitate, ajunsese și el printre cei mai performanți vânzători, într-un mediu în care lucra alături de oameni cu ani de experiență.
Pentru mine, momentul acela a schimbat ceva.
Nu mai era doar despre propria mea capacitate de a vinde.
Începusem să înțeleg că performanța poate fi dezvoltată.
În anii care au urmat am format peste 30 de oameni și am devenit din ce în ce mai interesat de ceea ce face diferența dintre un om care cunoaște o tehnică și unul care este capabil să o folosească atunci când contează.
În paralel, interesul meu pentru dezvoltarea personală și performanța umană m-a dus către cărți, studiu și seminarii susținute de oameni precum Bob Proctor și Tony Robbins.
Nu căutam o formulă motivațională.
Încercam să înțeleg mai bine ceva ce vedeam deja în vânzări:
de ce doi oameni cu aceleași instrumente, aceleași oportunități și cunoștințe similare pot produce rezultate complet diferite.
Treptat, modul meu de a forma oameni a început să se construiască în jurul unei idei simple.
Mai întâi fundația vânzătorului: mentalitate, încredere, disciplină și responsabilitate.
Peste ea, tehnicile potrivite industriei și situațiilor reale în care trebuie să vândă.
Apoi practică, feedback și repetare până când ceea ce omul știe începe să se vadă în ceea ce face.
Trainingul m-a învățat că pot dezvolta performanța unui om. Leadershipul avea să mă învețe ce se întâmplă atunci când trebuie să faci același lucru la nivelul unei întregi echipe.
De la Training la Leadership.
Când am simțit că următorul pas este managementul, mi-am dorit responsabilitatea pentru mai mult decât propria performanță sau dezvoltarea unui singur om.
Am vrut să înțeleg cum construiești o echipă care performează.
Prima experiență nu a fost un succes.
Am intrat într-un rol de management în Bergamo convins că experiența mea în vânzări și training va fi suficientă.
Nu a fost.
Să fii capabil să vinzi nu înseamnă automat că știi să conduci oameni.
Să fii capabil să formezi un vânzător nu înseamnă că știi deja cum să construiești o echipă.
A trebuit să învăț din nou.
Cum oferi direcție.
Cum stabilești standarde.
Cum gestionezi oameni diferiți.
Cum recrutezi.
Cum creezi responsabilitate fără să conduci doar prin presiune.
Cum înțelegi ce se află în spatele unui rezultat slab înainte să ceri pur și simplu un rezultat mai bun.
Și, poate cel mai important, cum construiești un mediu în care performanța nu depinde permanent de prezența managerului.
Am început să înțeleg și că oamenii au nevoie de mai mult decât un target.
Un vânzător poate ști ce are de făcut și poate avea instrumentele necesare pentru a o face. Dar dacă nu înțelege direcția în care merge compania, ce încearcă aceasta să construiască și de ce contribuția lui contează în acel drum, relația lui cu munca rămâne în mare parte tranzacțională.
Iar atunci când apar presiunea, refuzurile sau perioadele dificile, un target singur nu este întotdeauna suficient pentru a-l ține conectat.
Am început astfel să văd leadershipul și ca pe o responsabilitate de aliniere: să creezi legătura dintre viziunea companiei, obiectivele echipei și ceea ce fiecare om face în fiecare zi.
Nu am renunțat la ideea de leadership după primul eșec.
Am continuat să mă pregătesc pentru următoarea oportunitate.
Iar aceasta a venit în Frankfurt.
De la €30K la Aproximativ €250K pe Lună.
Când am preluat responsabilități de management în Frankfurt, operațiunea avea o singură locație, trei oameni și producea aproximativ €30K în vânzări lunare.
În următoarele 12 luni, am ajuns la două locații, 25 de angajați și aproximativ €250K în vânzări lunare.
Dar cifra finală spune doar o parte din poveste.
În spatele ei au fost oameni.
Recrutare.
Training.
Vânzare directă.
Coaching.
Interviuri.
Leadership.
Organizare.
Logistică.
Standarde.
Dar și construirea unei culturi în care oamenii să înțeleagă ce încercam să construim ceva împreună.
O parte importantă din rolul meu a fost să transform direcția companiei în ceva relevant pentru oamenii din echipă — să conectez obiectivele organizației cu obiectivele lor, să clarific standardele pe care voiam să le construim și să îi ajut să înțeleagă rolul pe care fiecare îl avea în evoluția operațiunii.
Pentru că am observat că există o diferență între un om care vine la muncă pentru a-și atinge targetul și un om care înțelege ce construiește echipa din care face parte și unde contribuie el în acel drum.
Primul poate executa.
Al doilea are și un motiv pentru care merită să continue să execute atunci când lucrurile devin dificile.
Pentru mine, cultura nu înseamnă ceea ce o companie scrie pe un perete. Înseamnă ceea ce oamenii ajung să creadă, să accepte și să facă împreună, zi după zi.
Am fost implicat direct în toate aceste zone.
Experiența aceea mi-a arătat că o echipă nu crește pentru că ai găsit o singură tehnică bună de vânzare.
Și nici pentru că ai ținut un training bun.
Performanța apare atunci când oamenii potriviți sunt dezvoltați, când ceea ce învață ajunge în comportamentul lor, când liderii știu să conducă acele comportamente, când standardele sunt susținute suficient de consecvent încât să devină parte din modul normal de lucru și când oamenii înțeleg direcția în care merge compania și rolul lor în acel drum.
Acolo am început să văd imaginea completă.
De la mentalitatea unui singur vânzător până la performanța unei întregi operațiuni.
Și tot acolo s-a consolidat unul dintre principiile pe care este construit astăzi BG Performance Consulting:
Rezultatele se schimbă atunci când se schimbă ceea ce oamenii fac pentru a le produce.
După trei ani de management, întrebarea pentru mine nu mai era care este următorul rol.
Era:
Cum pot folosi tot ceea ce am învățat pentru a ajuta mai mulți oameni și mai multe organizații?
De Ce Am Creat BG Performance Consulting.
Privind înapoi, cele mai importante momente din cariera mea nu sunt doar cele în care am vândut cel mai mult.
Sunt și momentele în care am văzut un om pe care l-am format începând să creadă că poate.
Un vânzător care înainte evita o conversație dificilă și care, în timp, a început să o conducă.
Un om nou care a ajuns să performeze alături de colegi cu ani de experiență.
Un lider care a început să vadă dincolo de cifră și să înțeleagă mai bine oamenii din spatele ei.
O echipă care a început să înțeleagă nu doar ce are de făcut, ci și ce construiește împreună.
O echipă care a început să funcționeze la un standard pe care înainte nu îl considera posibil.
Am realizat că satisfacția mea nu vine doar din propria performanță.
Vine din a vedea ce se întâmplă atunci când un om își descoperă și începe să își folosească mai mult din propriul potențial.
De aici s-a născut BG Performance Consulting.
Nu pentru a adăuga încă un training în calendarul unei companii.
Și nu pentru a veni din exterior cu un set de recomandări care arată bine într-o prezentare.
Ci pentru a lucra direct cu oamenii din vânzări, liderii și managementul, pentru a înțelege ce îi ține pe loc și pentru a construi împreună schimbarea care poate produce o performanță mai bună.
Uneori problema este mentalitatea.
Alteori omul știe exact ce trebuie să facă, dar nu reușește să execute constant.
Uneori blocajul este în leadership.
În alte situații, direcția companiei nu ajunge suficient de clar până la oamenii care trebuie să o transforme în acțiune. Managementul știe unde vrea să ajungă, dar oamenii din teren nu văd întotdeauna legătura dintre acea viziune și ceea ce fac ei în fiecare zi.
Și atunci lucrăm tocmai la această legătură.
De aceea nu încep cu un program.
Încep cu oamenii.
Cu realitatea echipei.
Cu ceea ce se întâmplă atunci când clientul este în fața lor.
Cu ceea ce liderii observă, dezvoltă și acceptă.
Și cu diferența dintre performanța pe care echipa o produce astăzi și cea pe care ar putea fi capabilă să o producă.
Pentru mine, acesta este următorul capitol al unei călătorii care a început în fața unui client, cu foarte puțină pregătire și foarte multe lucruri de învățat.
Astăzi pot folosi ceea ce am învățat pentru a-i ajuta și pe ceilalți să evolueze.
Acesta este motivul pentru care există BG Performance Consulting.
Principiile După Care Lucrez.
Experiența din vânzări, training și leadership mi-a schimbat în timp modul în care privesc performanța.
Astăzi, cinci principii stau la baza modului în care lucrez cu oamenii și echipele.
-
01 — Performanța Începe în Mintea Omului.
Felul în care un om interpretează obiectivele, presiunea, refuzul și circumstanțele influențează ceea ce va face în ele.
Mentalitatea nu produce singură rezultatul.
Dar influențează comportamentul celui care trebuie să îl producă.
-
02 — Ceea Ce Știm Trebuie să Ajungă în Comportament.
Cunoașterea unei tehnici și capacitatea de a o folosi constant sunt două lucruri diferite.
Trainingul devine valoros atunci când ceea ce omul înțelege începe să se vadă în conversațiile cu clienții și în modul în care lucrează zi după zi.
În vânzări, ceea ce știm nu produce rezultate. Ceea ce facem cu ceea ce știm, da.
-
03 — Leadershipul Creează Mediul în Care Oamenii Performeză.
Un lider nu poate controla mentalitatea unui om.
Poate însă influența standardele, direcția, feedbackul, responsabilitatea și comportamentele care devin normale într-o echipă.
Leadershipul nu poate controla mentalitatea unui om. Dar poate crea mediul care o formează, o susține sau o limitează.
-
04 — Oamenii Trebuie să Înțeleagă Ce Construiesc Împreună.
O viziune poate fi foarte clară pentru management și aproape invizibilă pentru oamenii care trebuie să o transforme în acțiune.
Când oamenii înțeleg direcția companiei, standardele pe care aceasta vrea să le construiască și rolul propriei contribuții, munca lor capătă un context mai mare decât următorul target.
Alinierea nu înseamnă ca oamenii să gândească la fel. Înseamnă să înțeleagă unde merge organizația și cum contribuie ei la acel drum.
-
05 — Schimbarea Trebuie Implementată, Nu Doar Recomandată.
Un training nu este rezultatul.
O strategie nu este rezultatul.
Nici o recomandare nu produce valoare doar pentru că este corectă.
Valoarea apare atunci când schimbarea ajunge în ceea ce oamenii fac și poate fi observată în comportamentul și performanța lor.
De aceea nu vreau doar să recomand ce ar trebui să se schimbe.
Vreau să lucrez alături de echipă până când schimbarea începe să se vadă.
Nu cred că o echipă are nevoie întotdeauna de mai mult training.
Și nu cred că managementul trebuie să știe deja care este problema înainte să începem o conversație.
Uneori primul pas este pur și simplu să ne uităm mai atent la ceea ce se întâmplă.
La oameni.
La comportamente.
La leadership.
La rezultate.
Și la diferența dintre ele.
Dacă vrei să înțelegem unde se află astăzi echipa ta și ce ar putea să o ajute să meargă mai departe, putem începe de acolo.
Povestește-mi Despre Echipa Ta.
Nu trebuie să știi deja care este problema sau de ce serviciu ai nevoie. Spune-mi unde este echipa ta astăzi, ce rezultate vrei să îmbunătățești și ce simți că o ține pe loc. De acolo putem începe să înțelegem unde se află blocajul.